La frase “The money is in the list” significa “il valore è nella lista” e per lista intendiamo l’elenco dei contatti, che la tua attività ha generato finora.
Tutti ci affanniamo per trovare nuovi contatti sperando che poi diventino clienti.
Quanta fatica, ma soprattutto quanto tempo e denaro è necessario investire in questo lungo e difficile processo, vero?
Questa attività è importante, ma prima di tutto ti sei chiesto se hai gestito efficacemente tutti i contatti che hai già in tuo possesso?
Hai già provato ad offrire loro con una procedura persuasiva prodotti o servizi correlati a quello che hanno già acquistato?
Oggi ti mostrerò alcuni concetti chiave nella generazione e nella gestione dei contatti, che renderanno più proficuo il tuo business.
1.L’importanza di avere una lista
Come abbiamo già detto, sia che tu abbia una piccola attività o una grande azienda, la cosa più importante è avere una lista dei contatti (clienti, fornitori, conoscenti, fan ecc).
Perché ti dico questo?
Perché qualsiasi cosa succeda (una fusione societaria, un cambio di settore del tuo business, ecc.) la lista è TUA e nessuno te la può portare via.
Prova a pensare anche quanto ti sarebbe utile se avessi del materiale in scadenza che devi vendere il prima possibile. Basterebbe semplicemente informare tutti i tuoi contatti tramite un sms, un’email o una telefonata.
E tu, hai la tua lista contatti pronta ed aggiornata?
Se la risposta è sì, ti faccio i miei complimenti. Continua a leggere e scoprirai altri modi per incrementarla.
Se la risposta è no, nulla è perduto. Ti suggerisco di prendere subito carta e penna, ancora meglio un foglio di calcolo elettronico, e cominciare a scriverla.
2.Come iniziare a compilare al meglio la tua lista
Prima di tutto devi pensare a quali caratteristiche vuoi memorizzare per ogni contatto, ad esempio puoi inserire:
- nome
- cognome
- ragione sociale
- indirizzo
- telefono/cellulare
- data di nascita
- sesso
- prodotti e/o servizi preferiti e più acquistati.
Ti suggerisco inoltre di aggiungere la tipologia classificandolo come cliente, fornitore, conoscente, ecc…
A questi link xlsx, ods trovi un esempio di lista che ti ho preparato in vari formati digitali da utilizzare come punto di partenza.
Dopo aver definito la tua struttura ideale, potrai cominciare a compilare la lista.
Non dare per scontato che alcuni contatti debbano essere esclusi dalla lista, perché colui che non è un tuo cliente oggi potrebbe diventarlo domani.
Vuoi un esempio?
Se sei un ristoratore, il tuo fornitore di bevande potrebbe venire a cena da te per una ricorrenza diventando così un tuo cliente.
E che dire di un tuo conoscente?
Anche se finora non ha mai acquistato niente da te, domani potrebbe farlo perché il prodotto o servizio che hai da offrigli farà al caso suo.
Ricorda che ogni nominativo della lista è stato o può diventare un tuo cliente, perciò scrivi più nominativi e informazioni possibili.
Attento però: tieni presente che prima di utilizzare i contatti per fini commerciali, devi sempre prima richiedere l‘autorizzazione al trattamento dei dati personali.
3.Come monetizzare la tua lista
Puoi usare la lista creata per fare marketing specifico, visto che di ogni nominativo conosci la tipologia. Ti suggerisco ad esempio di:
- proporre un’offerta a coloro che non sono ancora diventati tuoi clienti in occasione di particolari ricorrenze o festività come il Natale, il loro compleanno (ricordati di memorizzare la data di nascita del contatto se possibile);
- regalare un buono sconto a chi è già tuo cliente, ma non acquista da tempo.
Ti rendi conto di quanto sia strategico avere una lista contatti?
Ma non è tutto, c’è di più!
Ricordati che numerose analisi di marketing hanno dimostrato il “Principio di Pareto”, più noto come la regola del 80/20.
Cosa significa?
Significa che l’80% del fatturato è di solito generato dal 20% dei clienti.
Non ci credi?
Fermati un attimo a pensare quali sono i clienti che comprano di più da te?
Scommetto che se li conti sono pochi.
Includere perciò nella lista anche l’importo del fatturato e la frequenza d’acquisto (in questo articolo spiego come aumentare il valore di un cliente), è utile per capire e quali clienti devi curare con la massima attenzione e disponibilità.
Infatti da loro dipende la maggior parte del tuo business: perciò “coccolali” facendo loro regali, gli auguri per il compleanno, ecc.
Ti ricordi che all’inizio dell’articolo ti dicevo di utilizzare un foglio di calcolo elettronico?
Avere i dati in formato elettronico ti permette di consultarlo in modo più veloce e utilizzare i filtri per le tue strategie.
4.Come aumentare la tua lista
Ora che hai visto come gestire e sfruttare al meglio la tua lista, puoi iniziare a cercare nuovi nominativi.
Ad esempio potresti raccogliere i contatti delle persone che entrano nel tuo negozio o che incontri ad eventi/fiere di settore, offrendo loro in cambio uno sconto.
Puoi utilizzare anche gli strumenti online, ad esempio:
Con i primi due, che sono tra i più utilizzati per il marketing on line, potrai in pochi minuti creare la tue inserzioni.
In questo modo potrai indirizzare traffico al tuo sito internet per ottenere nuovi contatti.
Rispetto al vecchio modo di fare pubblicità su carta stampata/radio/tv, gli strumenti online sono più semplici e veloci da utilizzare , inoltre ti permettono di misurare con precisione l’efficacia delle tue campagne marketing.
Se vuoi approfondire, in questo articolo ti mostro la differenza tra le piattaforme Google Ads e Facebook Ads.
Parliamo ora del terzo strumento: SEO, che ti permette di posizionare il tuo sito Internet nella lista dei risultati generati dai motori di ricerca (Google, Bing, Yahoo ecc.) tramite una parola chiave.
SEO richiede una preparazione più tecnica rispetto ai primi due strumenti è necessario attendere più tempo (qualche mese) prima di vedere il proprio sito web comparire nella lista dei risultati dei motori di ricerca.
Considera però che l’algoritmo di Google, Yahoo, Bing cambia 3/4 volte all’anno, per cui il posizionamento del tuo sito internet può variare all’improvviso costringendoti a rivedere il lavoro di programmazione.
Riassumendo quindi:
- Facebook Ads e Google Ads richiedono un investimento economico minimo, permettendoti di ottenere risultati in breve tempo e un ROI calcolabile con precisione;
- SEO ti obbliga a considerare il valore del tuo tempo per la programmazione tecnica del sito (se lo desideri posso offrirti io stesso questo servizio) e la necessità di attendere qualche mese per vedere i risultati.
5.Rispetta la privacy
Come ti ho già accennato all’inizio dell’articolo, devi sapere che, secondo la legge per poter comunicare in qualsiasi forma (telefono, sms, email, ecc.) con i nominativi della tua lista contatti devi prima aver ottenuto da ciascuno di essi l’Autorizzazione al Trattamento dei Dati Personali per finalità di marketing.
6.Conclusioni
Spero che tu abbia compreso il significato dell’espressione “The money is in the list“.
Tenere aggiornata la tua lista contatti e cercare di aumentarla sono due delle cose più importanti per la tua attività.
Queste infatti ti faranno risparmiare tempo ed soprattutto aumentare il fatturato: ogni azione del tuo business dovrà sempre tenerle in considerazione.
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